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　　受宏觀經濟政策調控影響，2012年市場持續低迷。2012年1～4月份，中國汽車行業除客車板塊實現正增長之外，其他各大細分市場均出現了不同程度的下滑。發動機行業更是面臨嚴峻的形勢。國內14家主要柴油發動機企業合計銷售同比下降23.8%，行業普遍出現了開工不足現象。雖然玉柴機器股份有限公司1～4月份產品銷售約17萬臺，行業占比實現1.1%的正增長，但是，情況仍不容樂觀。

　　面對寒冷的市場，是披荊斬棘，奮勇向前？還是畏懼退縮，一蹶不振？堅強的玉柴機器鐵軍選擇了前者。“保52萬臺，爭56萬臺”的年度銷售目標大旗依然高舉。公司全體員工凝心聚力，眾志成城，以市場為導向，苦練內功，在絕境中劈出生路，尋求逆勢發展的突破口。

　　營銷線：抓住每次機會，把握每個訂單

　　在市場不樂觀的形勢下，加強市場銷售的預測指導，提高服務水平，實現貨源分配由被動下達到主動調控的轉變，是搶抓訂單的關鍵之一。“目前市場形勢比較嚴峻，主機廠、客戶對我們的要求也比較嚴格，我們一定要花更多的時間、更多的精力來拼搶市場。”玉柴銷售公司總經理助理孫國華說。為了把握最新動態信息，更好地判定訂單走向，搶抓每一個市場機會，不損失任何一筆訂單，銷售公司前方后方形成高效聯動的工作機制，敏銳把握每一個市場信息。前方，各地辦事處更加積極主動及時地與主機廠以及其銷售部門聯系，及時了解主機廠的生產、市場銷售、庫存變化等情況。后方，所有人員配合辦事處、主機廠的上班時間，主動加班，及時溝通。同時，建立大客戶訂單信息平臺，及時發布從全國各地主機廠辦事處和終端客戶辦事處收集到的信息。

　　“市場形勢的嚴峻，導致批量訂單減少，零散訂單增加，客戶隨意性增大，這為訂單預測的準確性、前瞻性帶來了很大的壓力。建立大客戶訂單信息平臺不僅有利于公司對市場形勢進行及時分析，篩除非市場因素的干擾，找出市場的真實動態，調整生產政策，加快出貨速度，滿足訂單的高履約率，同時也有利于主機廠辦事處、終端客戶辦事處及時溝通聯系、相互監督。”銷售公司總經理助理陳一平說。

　　在市場不樂觀，訂單不確定性大、預測準確性低的形勢下，控制合理的存貨量，既能降低存貨風險，又能滿足訂單的高履約率，是制勝市場的關鍵，更是企業強大綜合實力的體現。“銷售公司根據市場情況制定了期量標準，確立了大致方向，并將庫存管理信息化。一方面利用完善的供應鏈管理信息系統，先進的it技術提高信息傳遞的及時性、準確性；另一方面，玉柴還將庫存管理系統推薦給客戶，使各成員企業建立共享的電子數據交換系統，實現信息共享，物流暢通，提高客戶反應速度，從而也從源頭上減少或消除玉柴庫存的不確定性，降低超期存貨風險，縮短交貨期限。”陳一平說。

　　研發線：齊心協力，推進產品研發工作

　　十年的黃金發展期使得當前我國發動機行業的發展進入了一個新的階段，過去依靠規模、價格等因素發展的時期演變成以科技為先、技術領軍的發展時期。而市場的雙刃劍特性也意味著嚴峻的市場必定會孕育更多的機會。玉柴要在此態勢下搶奪更多細分市場份額，加快新品研發、投放市場的步伐勢在必行。“生產淡季不是研發淡季，反而是研發人員倍感重任壓肩、新品開發迫在眉睫的熱季，工程研究院所有工作都為新品研發筑后勁，所有研發人員都在蓄內力。”工程研究院黨總支部書記萬聲蘭說。為了提升項目開發的進度和成效，工程研究院加強了項目管理。通過完善項目制，加強項目的月、季、年評價，明確中層以上領導每人至少擔任一個項目經理，開發了項目管理平臺、試驗室工作平臺。“項目管理平臺‘以任務管理為核心’，實現了從項目立項、啟動、計劃、執行、控制至項目結束和總結的項目全過程管理，系統通過將達成目標的項目計劃分解為可執行的項目任務工作，并對任務進行合理的項目人員、信息、資源和進度的分配集成，實現將項目任務快速傳達、安排給項目成員，通過監督項目團隊工作任務的執行情況來完成項目執行的管控。”萬聲蘭說。

　　新品快速投放有利于搶奪市場份額，但減少產品設計失誤、提升產品可靠性，加強新品投放市場的成熟度是企業最根本的核心競爭力。“工程研究院一方面在自上而下的設計流程和管理制度的落實上嚴格要求，確保在設計中體現板塊領導、平臺總師、技術總師的設計意圖，減少設計失誤；另一方面，在零部件質量開發的細化、落地實施上下功夫，今年逐一組織供應商聯合評審零部件質量開發規范，項目開發過程中嚴格按照2+1的開發模式，即2個主要供應商加1個備用供應商開發模式，修訂聯合開發協議管理制度和流程，啟動a+項目的聯合開發協議簽訂，提高研發產品的可靠性。”萬聲蘭表示。